Искусство переговоров

Что лучшие переговорщики знают, делают и говорят. Вот Ник Пилинг считает лучшим лекарством от неуверенности и страха являются знания. Таково мнение автора этой книги. Если вы в курсе основных приемов ведения переговоров, то как минимум сможете чувствовать себя уверенно на любой встрече. А зачастую уже этого достаточно для успеха. Поэтому первое, что советует ник пилинг, – относиться к переговорам как к игре, стать победителем в которой можно лишь в том случае, если вы хорошо понимаете ее правила и знаете подводные камни. В книге много простых, но практичных советов: использовать силу молчания, понимать чувства оппонента, но не сочувствовать ему. Несмотря на то, что книга в большей степени адресована работникам отдела продаж, она будет полезна руководителю, деятельность которого связана с частым общением.

Он меня раздражает

Пособие по общению с трудными людьми написал Майк Kиблинг. Если в вашем коллективе есть хамы, легкомысленные или своенравные люди, то эту книгу стоит всегда держать под рукой. У нее удобный формат, прекрасное изложение. Это по сути четко структурированный конспект. В нужный момент вы можете получить быстрый совет, как найти подход к обидчивому или эгоистичному сотруднику либо к какому-то другому типу трудных людей. Всего автор выделяет 45 типов людей, с которыми сложно общаться. Конечно, было бы наивно думать, что, прочитав всего несколько страниц, посвященных, к примеру, коммуникациям с упертыми людьми, вы сразу же сумеете подобрать к ним ключик. Однако простые подсказки (некоторые из них для вас наверняка не будут открытием) помогут разрядить обстановку, успокоить паникера, направить обсуждение в конструктивное русло.

Корпоративная религия

Йеспер Кунде - автор этой книги убежден: прошли те времена, когда сотрудники компании могли успешно продавать ее продукцию только потому, что она наделена отменными техническими свойствами. Сегодня разворачивается конкурентная борьба между брендами. Чтобы выстоять в этой борьбе (а тем более – победить!), каждый сотрудник должен верить в успех компании. Иначе говоря, исповедовать корпоративную религию. По мнению йеспера кунде, у сотрудников и фирмы должны быть единые духовные приоритеты. Зачем это нужно? Чтобы захватить рынок, необходимо убедить людей, что бренд компании – самый надежный и привлекательный. А как это сделать, не убедив сначала сотрудников, которые станут продвигать бренд?! Именно для этого и нужна корпоративная религия. В книге приводятся примеры успешно реализованных бренд-религий в таких компаниях, как virgin, harley-davidson.

Преимущества электронных журналов

Он всегда и везде с Вами и ничего не весит. Материалы доступны Вам с любого компьютера. Главное, чтобы у компьютера или мобильного устройства был выход в Интернет. Ничего больше не требуется, чтобы читать электронный журнал и на iPad или iPhone, а также на устройствах с операционной системой Android.

Читаете только статьи, никакого мусора. На мониторе компьютера или гаджета открываются только собственно сами статьи в удобном для чтения формате. Нет навязчивой рекламы. Ничего лишнего, что отвлекало бы Вас от чтения! Можете воспользоваться функцией «Полистать номер».

Быстро найдете то, что нужно. В Вашем распоряжении умный поиск по архиву журнала. Вам не придется думать, где найти нужную публикацию, а в ней – ответ на свой вопрос. Просто введите ключевое слово в строку поиска, как Вы это делаете на Рамблере или в Яндексе. И подборка нужных статей – перед Вами. Очень важное преимущество: электронный журнал снабжен нормативно-правовой базой, которая постоянно обновляется. Если в материале указана статья закона, кликните на нее, и откроется текст этой статьи и всего закона.

Оперативно получите материалы и сможете использовать их электронную версию. Еще одно важное преимущество: Вы сможете сохранить для себя на компьютере любые материалы в электронном виде и поработать с ними – что-то изменить, что-то добавить или удалить.

радикально изменить систему мотивации

Один раз руководство компании поручило мне радикально изменить систему мотивации на предприятии, при необходимости устранить малоэффективные методы и предусмотреть новые – как материальные, так и нематериальные. Я подготовила проект обновленной системы и представила ее совету директоров. Выслушав меня, в целом директора мой проект одобрили. Однако попросили теперь рассчитать экономическую эффективность от нововведений. В принципе формула, по которой можно это сделать, мне понятна: Результат/Затраты. Но если с затратами все ясно (то, что потрачено на разработку системы и внедрение ее новых элементов), то как измерить результат в денежном выражении?
Хорошо есть подруга Диана из «Фри Лайнс Компани». Вот что она мне рассказала. Для формулы, предложенной, нужен именно результат – показатели, полученные уже после реализации новой системы. Но в Вашем случае ситуация другая – руководство компании просит просчитать экономический эффект заранее, еще до реализации нововведений. Как это сделать? Один из способов – принцип аналогии. Эффект от другого успешного проекта, реализованного ранее, перенесите на проект, который только предстоит реализовать. Предположим, у Вас в компании какое-то время назад состоялось обучение сотрудников отдела продаж. Вы сравнили тогда результаты, которые показывали сотрудники до обучения и после него. Разница – и есть тот самый показатель экономической эффективности. Его Вы можете выразить в процентах. Например, до обучения сотрудники зарабатывали для компании 1,5 млн рублей, а после обучения – 1,9 млн рублей. Следовательно, прирост составил 26 %. Если затраты на обучение составили 220 тыс. рублей, то возврат на инвестиции (ROI) равен 81 % ((400 тыс. руб. – 220 тыс. руб.) 220 тыс. руб. 100 %). Возьмите показатель экономической эффективности проекта по обучению за основу и примените к системе внедрения мотивации. Если сейчас общая прибыль компании составляет 7 млн рублей, то условно считаем, что, как и после обучения, после внедрения системы она может вырасти на 26 %, то есть будет равна 8,82 млн рублей. Возврат на инвестиции в таком случае тоже составит 81 %. Но, приводя такие расчеты, обязательно оговоритесь, что это всего лишь прогноз. Подчеркните, что эффективность системы мотивации выражается также в том, что трудно измерить: улучшается моральный климат в коллективе, повышается лояльность сотрудников компании

А в офисе «Яндекса» уютно как дома

Не обязательно работать только за столом, креативные названия переговорок О том, что в основе оформления офиса лежит идея домашнего уюта, особенно заметно по дизайну переговорных комнат. В них – полосатые абажуры и шторки, как в обычной московской квартире. Впечатляют названия переговорок. Эти названия достигают сразу двух целей. С одной стороны, напоминают о детстве, так как называются так же, как русские сказки. С другой стороны, облегчают навигацию, так как указывают, на каком этаже находится переговорная комната. В названии есть цифра, и она соответствует номеру этажа: «Два капитана», «Три медведя», «Семь самураев». На каждом этаже есть сенсорный экран, нажимая на который, сотрудник выбирает и бронирует свободную комнату.
Домашний уют проявляется и в том, что у сотрудника есть полная свобода передвижений и отсутствует ощущение монотонности работы. В офисе есть Wi-Fi, у каждого сотрудника – ноутбук и переносной радиотелефон. Поэтому специалист может трудиться в любой точке офиса и не быть привязанным к одному рабочему месту. Зона open-space, кабинеты с полупрозрачными дверями, пространство с пуфами, где можно творить полулежа, – выбор у сотрудника есть. Он может переходить из одной зоны в другую. Есть даже площадка под открытым небом.
Если нужно на время отвлечься от работы и передохнуть, чтобы потом идти дальше, пожалуйста, в распоряжении сотрудников музыкальная комната, где есть разные инструменты, или игровая. Там можно сыграть в большие напольные шахматы. Чтобы переставить их, надо потрудиться. Так что это создает физические нагрузки.
В бесплатных кофе-пойнтах, которые есть на каждом этаже, сотрудники пьют чай или кофе с печеньем и сухофруктами. Если кто-то не успел поужинать в местном кафе (работает до 21.00), то у него есть возможность побаловать себя домашними сырниками из вендингового автомата. Дизайн кафе тоже домашний: столы освещаются зелеными и оранжевыми абажурами.
За микроклимат внутри помещения отвечает особая система – в стену встроены трубки, которые в жаркую погоду автоматически охлаждают воздух, а в холодную – согревают его.
В офисе есть врач, к которому сотрудники обращаются за консультацией или за помощью, а также массажист.

помощь детям с уроками и другие приятные удобства

Руководство компании «Еnter Связной» помогло сотрудницам решить извечную проблему под названием «затяжка». В холле рядом с ресепшен установили необычный вендинговый автомат, который выдает за небольшую плату колготки. Сотрудницы очень оценили такую заботу о себе.
А в вологодской компании «Транзит–8» ввели в штатное расписание должность «няня», которая придет на помощь молодым мамам в случае форс-мажора и посидит с ребенком.
Компания Intel Corporation провела опрос сотрудников – задала всего один вопрос: «Что больше всего нервирует Вас, когда надо задержаться на работе и доделать начатое?» Как выяснилось, чаще всего люди беспо-коятся, что не смогут помочь ребенку сделать школьное домашнее задание и проверить его. Тогда компания создала службу помощи детям с уроками. На работу приняли трех человек с педагогическим образованием. Сами сотрудники или их дети связываются с этими специалистами по телефону либо по скайпу, списываются по ICQ, задают вопросы, получают нужные разъяснения и подсказки, уточняют, правильно ли сделано задание и исправляют ошибки. Теперь работники иногда даже специально задерживаются на работе, чтобы воспользоваться помощью специалистов и помочь детям выполнить домашнее задание.
Как расставлять столы: нормы законодательства
Если соседи часто ссорятся, вероятно, их столы стоят слишком близко, и им не хватает личного пространства. Существуют нормы, установленные законодательством. Например, экран монитора должен находиться на уровне 500–700 миллиметров от глаз пользователя, площадь одного рабочего места – не менее 4,5 кв. м. При этом расстояние между офисными столами должно быть не менее двух мет-ров, а между ребрами плоских мониторов (если столы стоят в ряд) – 1,2 м. Нормальная температура – от +22 до +250С. Яркость в рабочей комнате должна составлять 400 лк и распределяться равномерно (измеряют люксометром). Недостаток света способствует депрессии. Столы размещайте так, чтобы люди не сидели прямо напротив друг друга (глаза в глаза) – это вызывает напряжение и дискомфорт.
Одна из компаний Москвы организовала bookcrossing – безвозмездный обмен книгами и фильмами между работниками. Для этого рядом с секретарем компании поставили шкафчик. Туда сотрудники ставят свои книги, которые уже прочитали, или диски с фильмами, а взамен могут взять то, что их заинтересует из принесенного коллегами.
Чтобы сотрудники не относились к работе как к казенному месту, где надо отработать положенные часы, а потом побыстрее уйти, московский филиал британского рекламного агентства Мindshare сделал chalk-wall-стену. Она покрыта плотным слоем ворса и на ней можно прямо пальцем написать свое личное или производственное объявление для коллег, например: «Обменяю iPhone 4 на iPone 5 с доплатой», «Кто возьмет (за вознаграждение) мою чиху-хуа на время моего отпуска?». Таким образом сотрудники могут решить на работе и свои личные проблемы, общаться, поддерживать друг друга. Благодаря этому работники относятся к компании позитивно и более личностно.
А IBS время от времени устраивает для сотрудников выступ-ления любимых артистов. Причем выбирают звезд, которых надо пригласить, сами сотрудники – путем голосования.